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新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-12-08/10285947547001402213606.shtml
??如果不是爬樓積累瞭這麼多的經驗，對產品更加瞭解，可能就錯過瞭這次成交的機會。
星仔有一位持續聯系瞭兩年的客戶，來瞭售樓處很多次，把周圍的競品項目也都看瞭。兩年的時間裡，星仔一直和他保持聯系，看樣板間，研究戶型，這個客戶對生活品質要求較高，對精裝修的一些細節就特別講究。無論是地板顏色，還是水盆高度，或者是房間的風水佈局，都有極高的要求，因此一直沒能定下來。但是星仔心裡能夠確定，這個客戶成交的幾率還是比較大的，每次開盤都會給這位女士打電話。
??為瞭更加瞭解每套房源的具體情況，在給客戶講解時更加生動具體詳實，常常需要置業顧問徒手爬樓。爬樓大多是在主體結構蓋好之後，還沒安裝電梯，二十多層走下來總是渾身濕透。
??然而，每當樓市整體下滑的時期，總會有逆勢熱銷的項目出現，也會有“獨步天下“的個人銷冠產生。請跟隨編輯一起深入企業，來到這些“銷冠“身邊，研究他們的成功路徑，收集他們的致勝法寶。
土地貸款台北松山土地貸款沈陽華發首府項目銷售主管 谷魁星 攝影周學印
??星仔回答：“所以說，銷售的門檻不高，但臺階在裡面。我原本學理工的，性格也比較內向。但售樓工作是和業績掛鉤的，業績又是客戶促成的，必須打破與客戶溝通的屏障，才能獲得業績。我經常思考如何能夠真正的瞭解客戶心理和需求，不斷的交流學習，修正瞭很多不利於溝通的行為習慣。我比較胖嘛，比較穩重，容易被人信任，長相不占優勢（笑），現在能做到跟客戶交談時比較自然，比較幽默，在跟客戶交流的時候會更主動些。應該說這兩年的售樓工作讓我自己的溝通與接人待物能力都提高瞭不少。這大概就是我的秘訣吧。”
??出於好奇，我們仔細看瞭星仔的的筆記本。
??整整一天的隨行采訪過程中，編輯一直在觀察星仔如何接待客戶。在他身上看到的並不是口若懸河、眼冒神光、強勢推銷的傳統銷售人員形象，反之卻是不管面對陌生的新客戶還是熟悉的老客戶，他的態度都是耐心、親切。即不過於興奮，主導談話強勢推薦，也不過於謙卑沒有原則，唯客戶是從。即像鄰傢好友又不失專業權威。往往是客戶帶著疑問和顧慮而來，帶著笑容和滿意而歸。每次談話的最後都能看到客戶親切的稱呼“星仔“再見，而”星仔“也一直送客戶到門外，目送離去，正如他一開始親切的從門外將客戶迎接進來。踏實、真誠是谷魁星給人留下的第一印象，也因此，同事和客戶都親切的稱呼他“星仔”。
??在學習中逐漸成長
??星仔就是這樣一直堅持下來的。他說，又累又苦，甚至是壓力大的時候，也曾想過放棄這份工作。但機會不易，每次一有這樣的念頭，就告訴自己再堅持一下。除此之外，能讓他一直沒放棄，除瞭自己“頑固”的意念，更多的是領導和同事們的幫助。“壓力大的時候，領導們能看出來，就找機會和我們談話，幫我們分析市場，分析自身的優勢和劣勢。隻要是能提供的幫助，他們都會想方設法的提供給我們，這也讓我們很有信心多走一步。”
??當然不隻是這樣。很多人都說，做銷售很簡單，入行門檻比較低，但是臺階在門檻裡面，把銷售做好是很難的。星仔秘訣到底在哪兒呢？編輯決定隨行一探究竟。
??服務不隻掛在嘴邊，也寫在心裡
??一天的同行，星仔對編輯的執著產生瞭敬意，終於肯打開話匣子，更多的談一談他對創造瞭現在成果的心得。編輯總結如下：
??圖為 “星仔”接受新浪樂居編輯采訪
??編輯說：“這不是常識麼？”
??成功有時候就是多走一步
??依編輯來看，星仔不隻是銷冠，更是這個行業中充滿正能量的一員。在市場如此慘淡時期，他卻憑借堅定不移的努力發現瞭沙漠裡的綠洲。他的貼心、耐心和細致，感染著客戶，也激勵著身邊的每一個人。“我喜歡這個行業，也喜歡這份工作，既然做瞭，就要做到最好。”他做到瞭。
內容來自sina新聞
??截止編輯截稿，2014年，星仔已經成功售出120多套房子，個人銷售額超過1.3億元，簽約率也超過90%。這些數字代表瞭什麼？要知道，1億元是今年很多房地產公司整個項目的銷售額，而華發首府每套房子平均總價百萬，在沈陽也處於較高的價位水平。在全年充斥著“零首付“”擊穿底價“口號聲的房地產市場中，如此高價位的房子，還必須支付足額首付款的前提下，一個人即銷售超過百套的成果實在令人稱奇。他是怎樣做到的？
個人售樓一個億 2014沈最牛售樓員 星仔 逆風飛揚
??“因為這個客戶比較在意風水。所以我自己也在跟一些專業人士去交流，然後把我瞭解到的東西傳遞給客戶，這本身也是一個學習的過程，對我自己也是一個提升。”在與施工、工程、設計人員多輪的溝通後，他為客戶制定瞭一套詳細的解決方案，最終成交瞭兩套180平米的房子。
??星仔說，他一直認定銷售就是服務，要想賣出一套房子，首先就是要瞭解客戶的心理和需求。“你得知道他要什麼，才能根據他的需求，進行有針對性的推薦。”
??當然，做一名好的銷售顧問並不隻是跟客戶動腦筋溝通。多流點汗水，撇開范本的銷售說辭，進樓裡去實地觀察、感受每套待售的房子，既是對專業的補充也是對客戶的尊重。
??有一位女士來看房，自己拿不定主意。後來又帶著老公和傢人來看，星仔帶著客戶爬樓，前後四五次，終於決定瞭樓層和戶型。盡管過程很辛苦，但收獲也更多。
??星仔說：爬樓是瞭解產品的最直觀的方法，慢慢的他對每一棟樓每個戶型都瞭如指掌。
??曾經有一位客戶，來到售樓處直接表態，想買套能看河的，態度居高臨下且強硬。星仔一如既往的拿出銷售人員的專業態度：雖然華發首府項目離河較遠，但是客戶想看河就必須給他找到。據星仔多次爬樓瞭解到，一期高層有一些戶型能夠看到河。最終當然是滿足瞭她的需求，於是這個客戶成交瞭。
??華發股份 沈陽華發首府項目銷售主管，昵稱：星仔
??房地產行業與其它各行各業一樣，都有別人所想象不到的壓力、疲累，有些時候你付出瞭不見得馬上就有回報，就像爬山一樣，往往在半山腰上體力是透支最厲害，也最容易讓人意志瓦解的。此時，如果真的放棄瞭，那麼山頂上的美好風光將與你無緣；可是，如果一直堅持，迷茫的時候也不停止腳步，用不瞭多久，將邂逅另一片天地。
??面對如何做到銷冠的提問，星仔輕描淡寫的說：一是我們企業今年推出的產品類型多，精裝、清水、大戶型、小戶型都拿出來瞭，供貨充足；二是通過近三年開發，一期兩批房源如期、順利交樓，產品質量和園區景觀都成功經受瞭市場考驗，客戶對華發首府項目品牌辨析度很高，他們比較瞭解我們這個項目；三是今年公司給首府項目定下瞭10個億的銷售任務，我們團隊必須去完成。所以每個人也都非常努力；四就是我自己吧，對房地產銷售這個行業，對華發這個企業都很認可，自己也比較努力。
??谷魁星的心裡很清楚付出和回報之間的關系。如他所說，每一位銷售人員彰化芳苑土地貸款都有自己對待客戶的一套法則，他也一樣。“建立信任是最基礎的，你要開誠佈公的告訴客戶這個產品的好與不好，跟他交流，給他建議。”除此之外，谷魁星還經常幫助客戶解決一些小麻煩，“都是力所能及的，有時候可能因為你幫這個忙，就會帶來一單成交。”
??也許你絕不會想到，27歲的星仔是一個極其細心的人。每次項目有新的活動，或者是有優惠的政策信息，他總會非常貼心的給客戶發一條短信。小到會所的遊泳體驗，貼心的提示新客戶參與；大到項目加推，詢問老客戶要不要再選一套投資。正是這樣的耐心、貼心和細心，讓星仔和客戶成為瞭朋友。不少人都說，我就是沖著你買的！
??“客戶買完房子也不能說不管他瞭，有時候裝修需要幫忙，或者要買車庫，他們想到你瞭，能出力的就幫一把。”這種長遠的眼光，讓他在對老客戶的二次挖掘上得到瞭不少甜頭，大約四成的客戶都由老帶新成交。
??谷魁星：黑龍江人，來沈兩年，從房產工程人員轉型為房產銷售人員
??“我的筆記本記得不認真，別人記得都很詳細，但我隻記下瞭姓名和電話……”他的筆記本和他這個人一樣，深沉、內斂。其實每一個客戶的樣貌、需求、喜好，他早已清楚的記在心裡。“我的名字裡有一個‘星’字，所以我平時會把一些客戶用‘星號’分類，自己心裡就有數瞭。”
??“從2012年開始，我來到華發首府這個項目已經快三年瞭。做銷售這行，累是累，但累隻是工作的一方面。華發股份是個穩健成長的企業，口碑很好，在這樣平臺裡工作，內心很踏實，並且同事之間相處的特別融洽，大傢共同努力，工作環境開心，這樣才能更好的完成工作嘛！”
??新浪樂居訊（編輯 高品一）2014年，“掉價”的樓市迎來瞭尾聲。
??2014年個人銷售額達到1.3億元 簽約率超過90%
??這一年，“今年市場不好”是我們聽到的最多的聲音。
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